Lähtötilanne
Asiakas on suomalainen B2B-palveluyritys, joka myy asiantuntijapalveluja 50–500 hengen yrityksille. Yritys oli toiminut 8 vuotta, mutta verkkosivusto oli jäänyt esitesivuston tasolle: viisi staattista sivua, joista kolme ei ollut päivitetty kahteen vuoteen.
Orgaaninen liikenne oli 890 kävijää kuukaudessa. Siitä syntyi keskimäärin 6 liidiä kuukaudessa (yhteydenottolomakkeen kautta). Konversioaste oli 1,2 %. Suurin osa liideistä tuli suositteluista ja LinkedIn-verkostosta.
Sivuston suurin ongelma ei ollut tekninen, vaan sisällöllinen. Palvelukuvaukset olivat yleisellä tasolla: "tarjoamme laadukkaita ratkaisuja." Yhtään sivua ei ollut kohdistettu tiettyyn hakuintentioon. Sivusto ei rankannut yhdessäkään relevantin avainsanan top-20:ssä, paitsi yrityksen omalla nimellä.
Kilpailija-analyysissä tunnistimme 14 avainsanaa, joissa hakuvolyymi oli 100–500/kk ja kilpailu maltillista (KD 15–30 Ahrefsin asteikolla). Nämä olivat pääosin palveluun liittyviä tietohakuja, kuten "[palvelutyyppi] hinta", "[palvelutyyppi] vertailu" ja "miten valita [palveluntarjoaja]".
Strategia
B2B-palveluyrityksessä liikenne ei yksinään riitä. Kävijän pitää muuttua liidiksi. Siksi strategia painottui kahteen asiaan: sisällön tuottamiseen oikeisiin hakuihin ja konversio-optimointiin.
Sisältö. Suunnittelimme 16 artikkelin sisältökalenterin 8 kuukaudelle. Jokainen artikkeli kohdistui yhteen tunnistettuun avainsanaan ja oli kirjoitettu päätöksentekijän näkökulmasta. Vältimme yleisiä "tietopankkeja" ja keskityimme sisältöihin, jotka vastaavat suoraan ostopäätökseen liittyviin kysymyksiin.
Konversio. Jokaisella artikkelisivulla on kontekstuaalinen CTA, joka liittyy artikkelin aiheeseen. Ei geneeristä "ota yhteyttä" -nappia, vaan esimerkiksi: "Haluatko tietää, paljonko [palvelu] maksaisi sinun yrityksellesi? Varaa 15 min puhelu." Lisäksi lisäsimme palvelusivuille hinnoittelulaskurin ja asiakastarinoita.
Tekninen. Sivuston tekninen taso oli riittävä, mutta teimme peruskorjaukset: SSL-sertifikaatin uusiminen, sivukartan generointi, meta-kuvausten kirjoittaminen kaikille sivuille ja Open Graph -tagien lisääminen.
Toteutus
Joosua teki avainsanatutkimuksen ja priorisoi sisällöt ROI-potentiaalin mukaan. Ensimmäiset 4 artikkelia julkaistiin kuukauden 2 aikana. Ne kohdistuivat "bottom of funnel" -hakuihin: vertailut, hinnoittelu ja valintakriteerit.
Kuukaudesta 3 eteenpäin julkaisimme 2 artikkelia kuukaudessa. Jokainen artikkeli kävi läpi prosessin: avainsanatutkimus → briiffi → luonnos → Joosuan on-page-optimointi → julkaisu → sisäinen linkitys.
Konsta osallistui projektiin asiakkaan asiantuntemuksen kanavoimisessa. Hän haastatteli asiakkaan avainhenkilöitä 30 minuutin puheluissa ja muutti vastaukset sisältöbriiffeiksi. Tämä varmisti, että sisältö heijasti todellista asiantuntemusta eikä kuulostanut geneeriseltä.
Konversio-optimointi toteutettiin iteratiivisesti. Ensimmäinen CTA-malli (geneerinen lomake artikkelin lopussa) tuotti 1,8 % konversion. Toinen iteraatio (kontekstuaalinen CTA artikkelin keskellä + lopussa) nosti konversion 2,9 prosenttiin. Kolmannessa iteraatiossa lisäsimme "Ilmainen arvio" -tarjouksen hinnoitteluartikkeleihin, mikä nosti konversion 3,8 prosenttiin.
Tulokset
Orgaaninen liikenne kasvoi 890:stä 3 400 kävijään kuukaudessa. Kasvu alkoi kuukaudessa 3, kun ensimmäiset artikkelit alkoivat rankaamaan.
Orgaaniset liidit nousivat 6:sta 28:aan kuukaudessa. Tämä ei johtunut pelkästään liikenteen kasvusta. Konversioaste parani 1,2 prosentista 3,8 prosenttiin, mikä tarkoittaa, että liikenteen laatu ja sivuston kyky muuttaa kävijöitä liideiksi paranivat molemmat.
Liidin hinta laski merkittavasti. Ennen projektia asiakas kaytti 2 800€/kk Google Adsiin ja sai siita 11 lidia (254€/liidi). 8 kuukauden jälkeen orgaaninen kanava tuotti 28 liidiä kuukaudessa ilman mediabudjettia. SEO-investointi jakautuu ajalle, joten liidin yksikkökustannus laskee joka kuukausi.
Viisi artikkelia nousi top-3-positioon kohdeavainsanoissaan. Yksi artikkeli rankaa Google Featured Snippet -paikalla haulla, jonka kuukausittainen hakuvolyymi on 320.